Jak zdobywać klientów B2B z polecenia
Każdy właściciel firmy powie, że najlepsi klienci przychodzą z polecenia. Mało kto traktuje to jako proces, który da się zaplanować. A polecenie to nie łut szczęścia, tylko efekt tego, ilu ludzi wie dokładnie, w czym jesteś dobry.
Cold calling i płatne kampanie mają jedną wspólną cechę: przestają działać w dniu, w którym przestajesz płacić. Sieć relacji działa odwrotnie, bo raz zbudowana pracuje w tle. Różnica polega na tym, że kampanię można włączyć w tydzień, a sieć buduje się miesiącami. Dlatego zwykle zaczyna się o nią dbać dopiero wtedy, gdy jest już potrzebna.
Dlaczego ludzie nie polecają, mimo że Cię lubią
Najczęstszy powód nie jest przykry: po prostu nie wiedzą, kiedy jesteś właściwą osobą. Jeśli na pytanie, czym się zajmujesz, odpowiadasz ogólnikiem, nikt nie skojarzy Cię z konkretną potrzebą. Polecenie wymaga jednego zdania, które da się powtórzyć bez Ciebie w pokoju.
Drugi powód to brak okazji. Kontakt z konferencji, z którym nie rozmawiałeś od roku, nie poleci Cię nikomu, bo Cię nie pamięta. Dlatego sieć potrzebuje regularnego, niskiego kontaktu, a nie jednego intensywnego spotkania rocznie.
Jak to poukładać w praktyce
- Miej jedno zdanie o tym, w czym pomagasz, na tyle konkretne, żeby ktoś powtórzył je koledze.
- Mów też, czego szukasz, bo ludzie chętniej pomagają, gdy wiedzą jak.
- Polecaj pierwszy i bez rachunku, to jedyny sposób, żeby wejść na tę listę u innych.
- Wracaj do kontaktów przy okazji, a nie tylko wtedy, gdy czegoś potrzebujesz.
- Bądź w miejscu, gdzie ci sami ludzie widują się częściej niż raz w roku.
Rola społeczności zamkniętej
Zamknięta grupa przedsiębiorców robi za mechanizm powtarzalności. Widzisz, kto czym się zajmuje, obserwujesz to przez miesiące i wiesz, komu możesz zaufać. Kiedy pojawia się potrzeba, nie szukasz w wyszukiwarce, tylko pytasz ludzi, których znasz. Z drugiej strony to samo dzieje się z Tobą, bez jednej złotówki wydanej na reklamę.
Najczęstsze pytania
Jak zdobyć klientów B2B bez reklamy?
Przez sieć poleceń: precyzyjne zdanie o tym, w czym pomagasz, regularny kontakt z ludźmi z branży i obecność w grupie, w której ci sami przedsiębiorcy widują się cyklicznie.
Ile trwa zbudowanie sieci poleceń?
Pierwsze efekty pojawiają się po kilku miesiącach regularnego kontaktu. To kanał, który buduje się wolno, ale nie znika, gdy tniesz budżet marketingowy.
Czy polecenia da się zaplanować?
Tak. Wystarczy traktować je jak proces: zrozumiała oferta w jednym zdaniu, lista osób, z którymi utrzymujesz kontakt, i regularne okazje do spotkania.
Czym jest Business Riders Club?
To zamknięta społeczność uczestników Biznesowych Spotkań Motocyklowych, w której przedsiębiorcy wymieniają się poleceniami i wsparciem między edycjami.
Dołącz do grupy przedsiębiorców, którzy polecają się nawzajem przez cały rok.